Blog

< Retour aux articles

Les principaux leviers d’acquisition de trafic pour votre e-commerce

Chaque e-commerçant se pose la question de savoir quel levier d’acquisition utiliser pour promouvoir son site en tête des moteurs de recherche dans le but de générer du trafic sur son site (le plus possible !) et de transformer ses visiteurs en acheteurs.

Chaque e-commerçant se pose la question de savoir quel levier d’acquisition utiliser pour promouvoir son site en tête des moteurs de recherche dans le but de générer du trafic sur son site (le plus possible !) et de transformer ses visiteurs en acheteurs. Je vous propose dans cet article de découvrir les principaux leviers d’acquisition de trafic (Publicité, réseaux sociaux, référencement…), accompagnés de quelques chiffres clés pour vous convaincre de leur importance.

Mais d’abord petit état des lieux de l’e-commerce en France:

L'e-commerce connaît depuis quelques années un succès en constante progression. L’évolution et le perfectionnement des moyens de paiements, de remboursement et de livraison ont peu à peu convaincu les Français de faire leurs courses sur internet. L’amélioration du sentiment de sécurité sur le web joue aussi sans doute beaucoup : il y a encore quelques années, donner son numéro de carte bleue sur la toile semblait inconcevable. Ce n’est plus le cas aujourd’hui ; l’e-commerce fait partie de pratiques des Français.

Les Français se positionnent en 3ème position du podium des plus gros consommateurs e-commerce en Europe avec 34,4 millions d’euros et 52% de la population, juste en ligne derrière les Allemands (37 millions d’euros et 45% de la population), et les Anglais (42 millions d’euros et 67% de la population).

Les principaux moteurs de l’achat sur Internet restent avant tout le prix et la praticité : la possibilité de comparer les prix, leur attractivité et la commodité de l’achat en ligne sont une motivation d’achat pour près de 70% des internautes.

- Panier moyen de l’e-commerce en France : 84,5 euros

- Produits et services les plus achetés en ligne : Voyage/tourisme (59%), Services (52%), Produits culturels (51%), Habillement/mode (48%)

Source: Fevad Juin 2014

La deuxième tendance lourde en 2014, c’est l’explosion du shopping par mobile. 2 internautes français sur 10 sont désormais des mobinautes, et les ventes sur appareils mobiles ont augmenté de 120% en un an. 

En conclusion, l'e-commerce résiste très bien à la crise, et se développe de manière exponentielle. Le tout dernier indice E-Commerce Index de Rakuten (représenté en France par PriceMinister), révèle que près d'un cinquième des Français achètent désormais plus d'articles en ligne qu'en magasin et qu'ils sont 17% à acheter autant sur Internet qu'en magasin. Enfin, les ventes en ligne devraient croître de presque 60% entre 2014 et 2020 pour frôler les 90 milliards d’euros.

Vous l’aurez compris le potentiel de l’e-commerce est là. Il ne vous reste plus qu’à attirer des visiteurs sur votre site afin de réaliser des ventes

Quels sont donc les principaux leviers d’acquisition de trafic et pourquoi ?

# Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un très bon levier d’acquisition de trafic. Ils permettent de communiquer sur votre marque et de toucher une cible qualifiée, afin d’attirer vos fans/followers sur votre site internet. Il est très important d’être présent sur tous les médias sociaux pertinents pour votre cible et votre entreprise. Ainsi, il vous faudra valider les médias sociaux qui rejoignent le plus vos activité afin d’être aux bons endroits. A ce sujet je vous invite à consulter nos 3 derniers articles sur le thème du community management :

- Le community management des TPE/PME pour une utilisation optimale des réseaux sociaux. Partie 1 et Partie 2.
- Les gurus du social media vous ont menti, on fait quoi maintenant ?

Les consommateurs consultent les réseaux sociaux pour rechercher un produit, trouver de l’information à son sujet, dénicher les meilleures offres et obtenir des promotions et enfin pour avoir des avis d’autres utilisateurs :

• 42% des français déclarent que les réseaux sociaux influencent leur comportement d’achat
90% des consommateurs disent faire confiance aux recommandations de produits en ligne.
• 30% des gens sont plus susceptibles de répondre aux offres des marques si elles sont postées par un ami.
50% des abonnés aux marques sur les réseaux sociaux sont abonnées dans le but de recevoir des bons de réduction ou des échantillons produits.
64 % des internautes préparent leur achat sur internet par la consultation de l’opinion des autres consommateurs
75% des membres de Facebook aiment au moins une marque et 51% des fans d’une marque sont d’avantage prédisposés à acheter.

Ce qu’en pensent les marketers :

Un annonceur sur deux a trouvé de nouveaux clients via Facebook.
• 46% des marketers s’accordent à dire que le marketing sur les réseaux sociaux est primordial pour leur business.
57% des annonceurs ont une équipe dédiée au social (contre 59% pour l’e-mail)

# Le blog

Une autre façon d’attirer du trafic de qualité sur votre site Web est de créer un blog et de l’alimenter de contenu pertinent pour vos clients. En effet, une stratégie d’Inbound Marketing débute par un blog de qualité. Il s’agit d’un des meilleurs moyens d’attirer de nouveaux visiteurs sur votre site Web. De plus le blog participe à l’amélioration de votre référencement sur les moteurs de recherches. Pour connaitre les avantages du blog d’entreprise, je vous invite à consulter cet article :

Les avantages du blog d’entreprise

  • les boutiques qui possèdent un blog multiplient leur trafic par 15 par rapport à celles qui n’en possèdent pas
  • 70% des consommateurs en apprennent plus sur une entreprise grâce à des articles que par la pub
  • Les entreprises qui ont un blog bénéficient de 97% de liens supplémentaires vers leur site, et de 4 fois plus de pages indexées par Google.
  • 61 % des consommateurs ont déjà effectué un achat après avoir lu un article de blog.

# Search : Le référencement naturel : 

Le référencement naturel (SEO – Search Engine Optimization) permet d’améliorer le positionnement d’un site dans les moteurs de recherche. En France, le moteur n°1 est Google avec plus de 90% de part de marché. Concrètement, 9 requêtes sur 10 sont effectuées sur Google, c’est la raison pour laquelle il est indispensable d’optimiser son référencement en fonction des contraintes imposées par l’entreprise de Montain View.

Idéal pour générer du trafic qualifié, régulier et des résultats, le référencement naturel nécessite souvent plusieurs mois avant que de véritables effets se fassent ressentir. Mais, vous n’avez pas le temps d’attendre… votre site e-commerce doit être performant immédiatement ; c’est pourquoi il sera nécessaire de combiner votre stratégie SEO avec une stratégie SEM (référencement payant) sur Google adwords, dont nous parlerons part la suite.

  • 77 % des internautes préparent leur achat sur internet via les moteurs de recherche
  • 33% du trafic des sites d’e-commerce provient du référencement naturel.

# La publicité digitale

La publicité digitale est l’unique segment du marché publicitaire à connaitre la croissance. La part du digital atteint 22% des dépenses publicitaire en France. 

On peut distinguer 2 types de publicité en ligne, toutes 2 très performantes dans l’acquisition de trafic : le search et le display.

• 18% des consommateurs se sont dit influencés par une publicité au cours des 12 derniers mois.
• Le volet « Search » (liens sponsorisés) demeure le principal segment de la publicité en ligne : 58% de part de marché.
• Le « display » (affichage de bannières) progresse de 4% à 394 millions de dollars (27% du marché de la publicité online).
Nouvelle opportunité : Le mobile représente désormais 10 % des investissements publicitaires digitaux

Focus sur Google adwords : 

Google adwords sera votre principal levier d’acquisition de trafic pour votre e-commerce. En effet, 90% des recherches internet en France sont effectuées sur Google. 

Google Adwords est le programme de publicité en ligne de Google. Quel que soit votre budget, vous pouvez diffuser vos annonces sur le marché publicitaire de Google et placer immédiatement votre offre de produits dans les premières positions des résultats de recherche. Les annonces en ligne vous permettent ainsi d’attirer des clients potentiels rapidement, d’augmenter votre visibilité, mais également de mesurer votre ROI (Retour Sur Investissement).
Vous l’aurez compris, pour optimiser votre présence sur le web, il est indispensable d’utiliser conjointement le référencement naturel et le référencement payant. Le premier vise à positionner votre site sur le long terme alors que le second est idéal pour vous offrir du trafic rapidement. 

  • Une étude réalisée par Google démontre qu’associer Adwords au référencement naturel apporte un trafic 50% plus important à votre e-commerce. 

La publicité sur Facebook, fonctionnant sous le même principe que Google, est un autre levier très intéressant à envisager. En effet, Facebook parmi son panel de publicité à disposition des marketers, propose un type de campagne dont le seul objectif est de faire cliquer les internautes sur les liens présents dans ces publicités et ainsi de faire venir des visiteurs sur votre site.

# Market place et comparateurs de prix

Depuis plus de 5 ans nous constatons que les comparateurs de prix et places de marché sont des sources de trafic incontournables pour les activités de vente en ligne

Comme leur nom l’indique, les comparateurs de prix sont des services qui permettent de comparer les prix en ligne. L’internaute effectue une requête portant sur un produit ou service et le comparateur va établir une liste des sites e-commerce proposant le produit recherché.
Dans le même esprit, les Marketplaces (ou places de marché) sont des espaces en ligne sur lesquels des acheteurs et des vendeurs se rencontrent pour effectuer des transactions. La comparaison des offres et des prix est la nature même de ces services.

Aujourd’hui le paysage des résultats de recherche de Google laisse une place importante aux comparateurs de prix et aux marketplaces

Ce levier vous permet ainsi de :
• mettre directement en avant votre offre de produit sur des sites tiers,
• acquérir de la notoriété,
• rassurer les internautes qui ne vous connaissent pas grâce aux avis de votre site,
générer du trafic qualifié et intéressé par vos produits.

Il est donc indispensable de référencer vos produits sur ces supports afin de capter une audience qualifiée et générer ainsi des ventes supplémentaires pour votre site ecommerce

Les marketplaces :

  • Les places de marché sont toujours sur la voie de la croissance. Utilisées par 32% des e-shops, elles profitent de la multiplicité des acteurs. En tête de ce business, les incontournables Ebay (utilisé par 72% des vendeurs), Amazon (59%) et Price Minister (25%).
  • Elles représentent aujourd'hui 10 à 20% du chiffre d'affaires des principales plateformes d'e-commerce.
  • 32 % des e-commerçants TPE/PME vendent sur les places de marché
  • 30 % des internautes ont acheté sur des places de marché au cours des 6 derniers mois
  • Le volume d’affaire réalisé sur les places de marché a doublé en un an.

Les comparateurs de prix :

  • Plus de 90% des internautes utilisent un comparateur de prix avant d'acheter
  • Dans le Top 3 des gammes de produits les plus comparés, on retrouve l’électroménager à hauteur de 73%, suivie des produits informatiques avec 59% et enfin, les voyages avec 49% des requêtes.
  • 80% des français recourent aux comparateurs de prix pour des achats non-alimentaires, et près de 42% pour des achats alimentaires.
  • Mieux encore, la majorité des Français ont une opinion favorable des comparateurs de prix et les jugent « fiables ».
  • En offrant la possibilité de visualiser et de comparer différentes offres, les comparateurs de prix orientent la décision d’achat des consommateurs. En effet, 95% des internautes qui ont participé à l’étude se déclarent prêts à changer d’enseigne s’ils trouvent un meilleur prix ailleurs.

Source : ISA Conso

# L’Email marketing

Les chiffres à retenir :

  • 66% des consommateurs ont déjà effectué un achat en ligne suite à un email marketing.
  • L’email marketing agit également sur la fréquence d’achat, et le montant dépensé car un consommateur qui reçoit des emails marketing dépense 83% de plus lors de l’achat qu’un consommateur qui n’en reçoit pas et réalise des commandes avec une fréquence supérieure de 28%.
  • Les consommateurs ne sont pas réfractaires à ce type d’outils car 27% des consommateurs veulent que leurs entreprises préférées investissent plus dans l’email marketing et 79% indiquent que de recevoir des promotions par email les a motivés à s’abonner à d’autres campagnes d’emailing. .

Du point de vue des marketers :

  • 88% des marketers sont convaincus du retour sur investissement de l’e-mailing, et près de 70% le considèrent comme un outil primordial pour leur business.
  • Toutefois, ils sont 42% des marketeurs à ne jamais ou rarement utiliser le responsive design dans la conception de leurs campagnes. Paradoxal car pour 41% des marketeurs, entre un tiers et la moitié de leurs e-mails sont ouverts sur des appareils mobiles… 

Ainsi, l’emailing reste un des principaux leviers d’acquisition de trafic, contrairement aux idées reçues, les internautes sont en attentes d’actualités et surtout de promotions envoyées par email. Mais, en vue du nombre de mobinautes grandissant, les campagnes doivent être impérativement adaptées aux terminaux mobiles si vous voulez obtenir le meilleur retour sur investissement possible.

# Le mobile

Le mobile est le levier d’acquisition en plein essor depuis ses dernières années. Il va continuer d’accroître son importance en termes de trafic. En plus d’atteindre de nouveaux clients, il va vous permettre de toucher votre cœur de cible d’une nouvelle manière (SMS, notifications push, géocalisation, QRcode, applications). 

L’apparition des smartphone a modifié les comportements d’achats. Les internautes accordent au mobile une part de plus en plus importante dans leurs achats. 

En effet, les Français ont dépensé 4,2 milliards d’euros sur mobile en 2014, soit 14% du budget e-commerce total. Les ventes effectuées sur ordinateur devraient croître de 9% en France en alors qu'elles vont augmenter de 105% sur smartphone et de 109% sur tablette. 

Ce canal de distribution et de communication n’est donc certainement pas à négliger. Il vous apportera une grande part du trafic de votre boutique en ligne :

  • 95% des mobinautes utilisent leurs smartphones pour surfer sur Internet.
  • 61% d’entre eux ont tendance à quitter un site web qui n’est pas adapté aux mobile.
  • 20% des possesseurs de smartphones français ont fait un achat depuis leur smartphone ces 3 derniers mois.
  • Les ventes sur appareil mobiles (smartphones, tablettes et applications), ont augmenté de 120% en un an

Ce qu’en pensent les marketeurs : 

  • Pour 59% des annonceurs le marketing mobile est essentiel pour augmenter le taux de conversion, ainsi que pour améliorer les ROI.
  • 49% des marketeurs déclarent ne pas envisager le déploiement de campagnes SMS en 2014. Pourtant, le ROI est jugé excellent, très bon ou bon à 87% par ceux qui en ont mis en place.
  • Parmi les marketeurs qui ont mis en oeuvre des campagnes de marketing mobile, 80% pensent que leurs efforts génèrent ou vont générer un réel retour sur investissement.
  • Par ailleurs, 57% des marketeurs n’utilisent pas encore d’option de géolocalisation pour optimiser l’efficacité de leurs campagnes.

Conclusion

Vous connaissez à présent les principaux leviers d 'acquisition de trafic en e-commerce, et les chiffres clés du marché. Maintenant le plus dur reste à faire. 

Les leviers présentés dans cet article n’ont d’intérêt que si une stratégie a été mise en place, avec des objectifs précis. Les leviers doivent être choisis avec précaution ; vous devez garder en tête que l’objectif est d’acquérir un trafic qualifié, et non des visiteurs qui rebondiront dans les 3 secondes après l’arrivée sur votre site. Je vous invite, à ce sujet, à lire ces 2 articles :

- Comment améliorer son taux de conversion en e-commerce
- Comment réduire votre taux de rebond

Quels leviers sont les plus adaptés à mon activité ? à mes objectifs ? Quelles plateformes choisir ? Quels budgets attribuer à chaque action ? Et puis d’ailleurs quels objectifs se fixer ? Comment mesurer le retour sur investissement de mes actions ? 

PIC DIGITAL vous accompagne du début à la fin dans votre stratégie d’e-business, de la définition des objectifs à l’analyse des résultats obtenus, afin d’assurer une croissance pérenne à votre activité de vente en ligne.

 
TOP